Как да разберем по-добре какво искат клиентите?

Как да разберем по-добре какво искат клиентите?

Как най-лесно можем да разберем какво е отношението на клиента към продукта, който предлагаме? Как най-бързо и ефикасно можем да разберем потребностите на клиента?

Чрез задаването на въпроси.

Внимание! При подобен тип комуникация е много важно да се внимава с типа въпроси, които задаваме. Най-общо казано те са два вида – добри и лоши въпроси.

Добрите въпроси постигат следното:

  • Разкриват информация, която помага да се фокусираме върху нужда, която може да бъде разрешена с помощта на продукта или услугата, които предлагаме
  • Помагат да изградим разбирателство с клиента
  • Водят ви към човека, който взима решения или през процеса на вземане на решение
  • Разкриват ключови сфери преди проблемите да са се превърнали във възражения
  • Поддържат посоката на разговор към продажба
  • Ускоряват продажбата при всеки разговор

Лошите въпроси постигат следното:

  • Карат клиента да се чувства притиснат и така разговорът приключва много преди очакваното
  • Спират клиента да дава информация и възпрепятства последващи опити да открием нуждите му
  • Развалят доверието и отворения разговор и така разрушават разбирателството
  • Предизвикват клиента да лъже, когато става въпрос за нещо лично
  • Обиждат хората, като убиват всички шансове за продажба
  • Оставят негативно впечатление за нас у клиента

И нещо много важно – да намерим подходящото време да зададем въпроса.

Всички знаем двете основни големи групи въпроси – отворени и затворени.

Отворени са тези, които ни помагат да намерим повече информация и започват с кой, кога, къде, какво…

Затворени са тези, чийто отговор ни дава конкретна информация – да, не или кратък отговор.

Какво ще кажем за въпрос започващ със „защо”? В много случаи, човек се плаши от този въпрос поради простата причина, че той изразява съмнение. Зададен на клиент, въпросът може да предизвика неудобство у човека и да го накара да се отдръпне, ако се почувства застрашен. Ето защо е добре да заменим този въпрос с „бихте ли ми казали” или „разкажете ми”, или с друг израз търсещ мнението на клиента без това да налага директна конфронтация.

Основни техники които трябва да знае добрия продавач са свързани с това, как се събира информация.

Последователността на задаваните въпроси определя събраната информация. Когато насочваме човек в една посока задаваме въпросите така, че да стигнем до отговора, който ни интересува или целта, която искаме да постигнем.

Самият начин на формулиране на въпросите предопределя отговора. Когато един въпрос съдържа в себе си отрицание, той предизвиква отрицателен отговор. Когато търсим информация трябва да насочим въпроса си към тази информация.

Успешният продавач, трябва да знае точно каква информация му трябва и какъв тип въпрос трябва да използва, за да я получи. Не всеки въпрос ни води до желания отговор.

Трябва да умеем ефективно да формулираме и използваме въпросите.

Едно от ценните качества на добрия продавач е природната му дарба да комуникира, да умее да общува с различни хора, да говори добре и да умеед да слуша.

Общувайки, в голяма част от времето си обичаме да се шегуваме, да се закачаме и т.н. Разбира се, в разговор с клиент това е допустимо до определени граници, а в някои случаи дори е недопустимо.

Като продавачи с цели и резултати, които трябва да постигнем трябва да насочим тази енергия в правилната посока.

Когато общуваме с клиент една от целите е да изградим разбирателство, ето защо разговаряме както го правим по принцип и предаваме информация. Просто трябва да внимаваме да не сме монологични т.е. важно е да водим разговор, да покажем на клиента посоката и да го поведем.

Всеки клиент е свободен да направи своя избор в края на нашия разговор – дали е съгласен с нас или не няма значение, важното е ние да сме направили всичко възможно да сме провели един ползотворен за двете страни разговор, който да затвърди партньорските ни отношения с клиента. Дори и първият отговор на клиента да е не, това не означава, че при следващ разговор ще каже пак не – естествено от нас зависи да има следващ разговор.

Коментирай